禮品展會(huì)上，近千家禮品企業(yè)紛紛拿出自己的看家絕活，上演精彩絕倫的營(yíng)銷大戲，你方唱罷我登場(chǎng)。而在這大戲開演之前，很多禮品公司的銷售人員會(huì)通過電話、郵件等方式優(yōu)先對(duì)老客戶、目標(biāo)客戶拋出橄欖枝，盛邀其光臨自家展位。
當(dāng)然，作為禮品行業(yè)這個(gè)圈子里的人，對(duì)這臺(tái)大戲還是會(huì)產(chǎn)生興趣的，紛紛從四面八方趕來(lái)。他們也許沒有帶著訂單來(lái)，但他們都是帶著期待來(lái)著，作為整個(gè)禮品展會(huì)這個(gè)大舞臺(tái)上唱戲的各個(gè)禮品企業(yè)公司，誰(shuí)的戲更精彩，誰(shuí)就更能讓觀眾津津樂道，甚至過目不忘，余音繞梁。這時(shí)，平時(shí)苦苦跟進(jìn)的目標(biāo)客戶們都來(lái)捧場(chǎng)了，作為禮品企業(yè)銷售人員該怎么去回應(yīng)他們的期待呢？
接待過程中，通過對(duì)方反饋的信息進(jìn)行判斷。當(dāng)自己邀約的目標(biāo)客戶來(lái)到展位前，銷售人員要做到盛情接待，無(wú)論對(duì)方是否帶著單子來(lái)，這都是你做客情維護(hù)最直接最有效的方式了。而展會(huì)上人多且雜，很有可能你一天辛辛苦苦接待三四十位客戶，最后一個(gè)訂單也沒簽成。這種情況多發(fā)生在銷售新人身上，他們大多報(bào)著“誠(chéng)懇服務(wù)客戶，細(xì)心講解產(chǎn)品”總會(huì)有所回報(bào)的心理來(lái)進(jìn)行客戶接待工作，而客戶根本不買單。原因很多，首先你畢竟是個(gè)銷售新人，那么你銷售的技能總會(huì)暴露出你的急于求成的心態(tài)，而客戶并不喜歡你的急于求成。相反，很多資深業(yè)務(wù)人員在接待目標(biāo)客戶的過程中，會(huì)察言觀色，通過對(duì)方反饋的信息來(lái)判斷對(duì)方是否有合作的意向，再進(jìn)行相應(yīng)的接待和跟進(jìn)工作，既讓接待工作更高效，又讓目標(biāo)窖戶不是那么為難，促成對(duì)方在現(xiàn)場(chǎng)拿點(diǎn)樣應(yīng)該是沒多大問題的。
假若目標(biāo)客戶是帶著訂單來(lái)并且有采購(gòu)意向，則在展會(huì)上快速跟進(jìn)促成訂單。見面后，簡(jiǎn)單地寒喧幾句，委婉或直接地切入正題都不為過，當(dāng)然前提是你判斷了對(duì)方確實(shí)是有采購(gòu)意向的。若是小單客戶、散戶、新近跟進(jìn)客戶對(duì)你家的產(chǎn)品印象也都還錯(cuò)，且出現(xiàn)采購(gòu)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意，銷售人員站在專業(yè)的角度上，采用營(yíng)銷界盛行的“二選其一”的技巧幫助客戶做出選擇方案，拿定主義。
若對(duì)方是自己跟進(jìn)了很久的目標(biāo)大客戶，則接待工作的質(zhì)量就得有所提高了。這時(shí)銷售人員在雙方見面簡(jiǎn)短的寒暄后，則應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)目標(biāo)大客戶去展會(huì)附近環(huán)境優(yōu)雅的咖啡廳或茶吧細(xì)談?dòng)唵魏献鞯氖乱?。其一，這體現(xiàn)了對(duì)大客戶身份的尊敬；其二，在安靜的環(huán)境里，雙方的交談會(huì)更細(xì)致深入；其三，對(duì)于訂單合作的具體方案細(xì)節(jié)優(yōu)惠政策等可以保持它的私密性和獨(dú)特性。
當(dāng)銷售人員在接待工作中做好了細(xì)節(jié)之處，給目標(biāo)大客戶留下深刻的印象，即使在展會(huì)期間由于種種原因沒能達(dá)成訂單，也不要就此作罷。相反，銷售人員則要趁熱打鐵，邀請(qǐng)目標(biāo)大客戶去企業(yè)實(shí)地考察，給對(duì)方再吃顆定心丸，那促成訂單也就順理成章了。
目前禮品行業(yè)呈現(xiàn)出訂單小、品類復(fù)奈、客戶分散的局面，利用展會(huì)跟進(jìn)客戶促成訂單的幾率也就比較小了，但在激烈競(jìng)爭(zhēng)的高壓下，我們總歸是不放棄任何機(jī)會(huì)的吧。擇日不如撞日，撞日不如今日，就現(xiàn)在吧。