禮品展會上，近千家禮品企業(yè)紛紛拿出自己的看家絕活，上演精彩絕倫的營銷大戲，你方唱罷我登場。而在這大戲開演之前，很多禮品公司的銷售人員會通過電話、郵件等方式優(yōu)先對老客戶、目標(biāo)客戶拋出橄欖枝，盛邀其光臨自家展位。
當(dāng)然，作為禮品行業(yè)這個圈子里的人，對這臺大戲還是會產(chǎn)生興趣的，紛紛從四面八方趕來。他們也許沒有帶著訂單來，但他們都是帶著期待來著，作為整個禮品展會這個大舞臺上唱戲的各個禮品企業(yè)公司，誰的戲更精彩，誰就更能讓觀眾津津樂道，甚至過目不忘，余音繞梁。這時，平時苦苦跟進(jìn)的目標(biāo)客戶們都來捧場了，作為禮品企業(yè)銷售人員該怎么去回應(yīng)他們的期待呢？
接待過程中，通過對方反饋的信息進(jìn)行判斷。當(dāng)自己邀約的目標(biāo)客戶來到展位前，銷售人員要做到盛情接待，無論對方是否帶著單子來，這都是你做客情維護(hù)最直接最有效的方式了。而展會上人多且雜，很有可能你一天辛辛苦苦接待三四十位客戶，最后一個訂單也沒簽成。這種情況多發(fā)生在銷售新人身上，他們大多報著“誠懇服務(wù)客戶，細(xì)心講解產(chǎn)品”總會有所回報的心理來進(jìn)行客戶接待工作，而客戶根本不買單。原因很多，首先你畢竟是個銷售新人，那么你銷售的技能總會暴露出你的急于求成的心態(tài)，而客戶并不喜歡你的急于求成。相反，很多資深業(yè)務(wù)人員在接待目標(biāo)客戶的過程中，會察言觀色，通過對方反饋的信息來判斷對方是否有合作的意向，再進(jìn)行相應(yīng)的接待和跟進(jìn)工作，既讓接待工作更高效，又讓目標(biāo)窖戶不是那么為難，促成對方在現(xiàn)場拿點(diǎn)樣應(yīng)該是沒多大問題的。
假若目標(biāo)客戶是帶著訂單來并且有采購意向，則在展會上快速跟進(jìn)促成訂單。見面后，簡單地寒喧幾句，委婉或直接地切入正題都不為過，當(dāng)然前提是你判斷了對方確實是有采購意向的。若是小單客戶、散戶、新近跟進(jìn)客戶對你家的產(chǎn)品印象也都還錯，且出現(xiàn)采購信號，卻又猶豫不決拿不定主意，銷售人員站在專業(yè)的角度上，采用營銷界盛行的“二選其一”的技巧幫助客戶做出選擇方案，拿定主義。
若對方是自己跟進(jìn)了很久的目標(biāo)大客戶，則接待工作的質(zhì)量就得有所提高了。這時銷售人員在雙方見面簡短的寒暄后，則應(yīng)主動邀請目標(biāo)大客戶去展會附近環(huán)境優(yōu)雅的咖啡廳或茶吧細(xì)談訂單合作的事宜。其一，這體現(xiàn)了對大客戶身份的尊敬；其二，在安靜的環(huán)境里，雙方的交談會更細(xì)致深入；其三，對于訂單合作的具體方案細(xì)節(jié)優(yōu)惠政策等可以保持它的私密性和獨(dú)特性。
當(dāng)銷售人員在接待工作中做好了細(xì)節(jié)之處，給目標(biāo)大客戶留下深刻的印象，即使在展會期間由于種種原因沒能達(dá)成訂單，也不要就此作罷。相反，銷售人員則要趁熱打鐵，邀請目標(biāo)大客戶去企業(yè)實地考察，給對方再吃顆定心丸，那促成訂單也就順理成章了。
目前禮品行業(yè)呈現(xiàn)出訂單小、品類復(fù)奈、客戶分散的局面，利用展會跟進(jìn)客戶促成訂單的幾率也就比較小了，但在激烈競爭的高壓下，我們總歸是不放棄任何機(jī)會的吧。擇日不如撞日，撞日不如今日，就現(xiàn)在吧。