相信很多禮品公司的老板總是樂(lè)于參觀大大小小的禮品展會(huì)的，其一可增加自己在這個(gè)行業(yè)party上露面交流的機(jī)會(huì)；其二也可以關(guān)注一下禮品行業(yè)的潮流趨勢(shì)，挖掘新產(chǎn)品，給自己公司的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)新機(jī)會(huì)。
對(duì)于熱衷于參展的禮品公司來(lái)說(shuō)，利用展會(huì)時(shí)間，好好地向新老客戶(hù)展示自己企業(yè)的產(chǎn)品、文化和服務(wù)的確是一件艱巨的任務(wù)。此外，擇日不如撞日，若能利用展會(huì)，拿下客戶(hù)，促成訂單，無(wú)疑是錦上添花。
展會(huì)時(shí)間短，觀眾來(lái)去匆匆，參展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段更是花樣疊出。微博營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家杜子健說(shuō)過(guò)一個(gè)“魚(yú)塘圈魚(yú)”的觀點(diǎn)，借用在禮品展上，那么每個(gè)參展企業(yè)的展位就是一個(gè)魚(yú)塘，而流淌在展會(huì)場(chǎng)館成千上萬(wàn)四處流竄的觀眾就是來(lái)覓食的魚(yú)兒，只有你拋出了美味的營(yíng)銷(xiāo)大餐才會(huì)吸引他們的駐足關(guān)注。
禮品展會(huì)，自然產(chǎn)品是唱這臺(tái)大戲的主角，可是如果沒(méi)有銷(xiāo)售人員的現(xiàn)場(chǎng)精彩講解，那么這臺(tái)戲還會(huì)有多少人可以聽(tīng)懂？在展會(huì)上，第一要?jiǎng)?wù)是溝通，每個(gè)參展企業(yè)必定是會(huì)安排表達(dá)能力、親和極強(qiáng)的銷(xiāo)售人員到現(xiàn)場(chǎng)，為這臺(tái)禮品大戲做最得力的解說(shuō)。那么又該如何和那些在展位前駐足關(guān)注的潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通，激發(fā)起他們的興趣呢？
去同存異，與潛在客戶(hù)溝通要因人而異。從展會(huì)角度來(lái)看，有效的溝通就是銷(xiāo)售人員在展會(huì)上與潛在的客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)把公司的產(chǎn)品介紹給客戶(hù)的有效的方式。展會(huì)上，來(lái)自四面八方的客戶(hù)各有不同，關(guān)注重點(diǎn)也不同，針對(duì)不同客戶(hù)的咨詢(xún)派出適合的銷(xiāo)售人員與其溝通，將能更好地解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，增加他們的滿(mǎn)意度，從而在復(fù)雜的展會(huì)前贏得高效率的溝通。
要多問(wèn)多聽(tīng)，及時(shí)了解潛在客戶(hù)的需求。很多銷(xiāo)售人員見(jiàn)到前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，一直用極富誘惑力的詞匯介紹他們公司的產(chǎn)品，客戶(hù)最終選擇了離開(kāi)。其實(shí)展會(huì)上，客戶(hù)來(lái)每一個(gè)展位前未必一定是來(lái)談業(yè)務(wù)，作為銷(xiāo)售人員一定要多問(wèn)問(wèn)對(duì)方需要什么幫助，多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品提出的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在沒(méi)有弄清楚潛在客戶(hù)的真正需求前就滔滔不絕、漫無(wú)目的的講解，結(jié)果只會(huì)適得其反。
銷(xiāo)售人員在展會(huì)上與潛在客戶(hù)溝通時(shí)，要特別注意開(kāi)始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)，因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開(kāi)始和最后發(fā)生的事情。此外，在與潛在客戶(hù)溝通時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用語(yǔ)言引導(dǎo)對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品有興趣。有的銷(xiāo)售人員在交談時(shí)，往往會(huì)使用“我們的產(chǎn)品要比同樣的產(chǎn)品價(jià)格要低”或是“您如果現(xiàn)場(chǎng)拿樣的話(huà)，我們會(huì)給您一定的優(yōu)惠”……銷(xiāo)售人員應(yīng)該充分利用人性的特點(diǎn)并把它們?nèi)谌氲阶约旱匿N(xiāo)售語(yǔ)言中，激發(fā)起潛在客戶(hù)喜愛(ài)感，不能錯(cuò)過(guò)交易，眼光獨(dú)到等心理期待。
而大多數(shù)潛在客戶(hù)會(huì)通過(guò)與參展銷(xiāo)售人員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷(xiāo)售人員的言行舉止來(lái)判斷自己是否應(yīng)該做出合作意向。對(duì)于潛在客戶(hù)來(lái)講，他們更信任那些“客戶(hù)專(zhuān)家”型的銷(xiāo)售人員。他們知道，這樣的銷(xiāo)售人員是根據(jù)客戶(hù)的目標(biāo)，而不是自己的產(chǎn)品特性來(lái)制定解決方案。因此，在向潛在客戶(hù)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)站在客戶(hù)的角度上考慮與解決問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)能不能達(dá)成訂單不是最重要的，而通過(guò)雙方的交談，對(duì)方能不能產(chǎn)生今后可能合作的意愿才是重要的。