你如何在展會上篩選出適合你的加盟機會呢？

　　特許經(jīng)營熱潮席卷全國，各地的特許經(jīng)營展會風(fēng)起云涌，面對眾多朗山滿目的展會加盟品牌，你如何在展會上篩選出適合你的加盟機會呢？

　　你如何避免成為不道德特許經(jīng)營企業(yè)的受害者呢?在一個很多人都好像中了類似麻醉劑的場合，怎么才能避免錯誤的選擇呢？怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢？出席特許經(jīng)營展覽會是篩選特許經(jīng)營選擇機會的一種辦法，但只能與研究特許經(jīng)營公司的相關(guān)材料聯(lián)系起來，這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度，特別是展覽會沒有吸引很多實力雄厚的參展公司時。

　　所以你怎樣從下次特許經(jīng)營展覽會上受益?最好的辦法是記住某些要點。

　　展覽會上，區(qū)分真正的特許經(jīng)營企業(yè)和結(jié)構(gòu)較差的“商業(yè)投機”。

　　提醒你自己要出席一個高壓的銷售場面，特許經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)在展位上進行了大量投資，并決心通過招收新成員而得到回報。

　　特許經(jīng)營企業(yè)帶著不同的動機去參展，要接受這一事實，應(yīng)當(dāng)摸清其動機，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎(chǔ)處理特許企業(yè)們向你主動表示的承諾——“我們的業(yè)務(wù)是市場上最好的機會。”

　　一、動機

　　假定你讀了關(guān)于區(qū)分特許經(jīng)營優(yōu)劣的指導(dǎo)文章，并且意識到高壓銷售因素，決定先看看展覽動機——這是你應(yīng)當(dāng)通過仔細地詢問、調(diào)研、觀察而摸清的。

　　有五個你應(yīng)當(dāng)注意到的參展動機。

　　1.不顧一切地想出售特許權(quán)，這些是最不能檢驗的參展者，應(yīng)格外小心。

　　2.需要出售更多的特許權(quán)來維持網(wǎng)絡(luò)增大，或維持自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營，你應(yīng)當(dāng)弄清這種需要是否用來支持資金不足的下屬企業(yè)，你也可以詢問特許企業(yè)將多少資金投資于吸收新成員的展覽會上。

　　3.渴望把展會作為銷售產(chǎn)品的場地，這些應(yīng)當(dāng)避免，因為他們不是嚴肅的參展者，而是偽裝的網(wǎng)絡(luò)推銷員。

　　4.感覺他們應(yīng)當(dāng)出席而顯示其存在——這種情況存在于一些基礎(chǔ)牢固，不急于想出售特許權(quán)的參展者中，這僅僅是浪費錢財?shù)膭訖C。

　　5.按發(fā)展計劃嚴肅而有目標(biāo)的招收新成員。這些或是結(jié)構(gòu)好、基礎(chǔ)牢、要招收全國網(wǎng)絡(luò)新成員的公司，或是有準(zhǔn)確概念的公司需要多少加盟者來完成網(wǎng)絡(luò)，這兩種類型往往給參觀者更嚴肅的也更吸引人的建議。

　　二、心理

　　下面來談參觀者心理，一些參觀者具有防衛(wèi)態(tài)度，警惕展覽會太多地變成一家子逛街或收集紀念品的場合。

　　對那些在展位上和你打招呼的人來說，展覽會幾乎是令人恐懼的競爭銷售臺。展覽同樣產(chǎn)品的競爭者之間有一定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨，特意去抵毀對方或以某種方式加以損害。特許經(jīng)營顧問也毫無例外，因為獲得客戶的競爭是激烈的。

　　當(dāng)你與特許經(jīng)營業(yè)界聯(lián)系時，不要誤信會踏入一個友好的“大家庭”式的環(huán)境——吸引你注意力和投資的競爭是激烈的，所以要警惕并慎重作出決擇。

　　可能成為加盟者的參觀者們——像你，一定會很快地被識別出來，并被分給有價值的時間，使他們不注意其他的參展者。因為展會上，所有隨從人員和時間的相關(guān)費用是很高的，只有有目標(biāo)的談話才是值得的。

　　因此，“參觀者散亂”對那些為展位和出席付出很多費用的參展者來說是個不喜歡出現(xiàn)的現(xiàn)象，對參觀者來說，不合格參觀者——展覽會旅游者——不會有準(zhǔn)確的鑒別力。

　　三、不加鑒別

　　所詢問的參展者認為，不加鑒別的參觀者對他們產(chǎn)生了三個主要問題：給尋找潛在加盟者帶來困難，小冊子的過度散發(fā)——這些小冊子成了紀念品而不是有效文件，和對不合適人員談話造成的時間浪費。

　　然而參展者也不能逃避責(zé)備，一些展覽者除了想出售特許權(quán)或銷售權(quán)之外沒有明確目標(biāo)，也沒有實現(xiàn)出售的可行計劃，結(jié)果是除了浪費自己的時間也浪費了參觀者的時間。

　　記住，不是每個特許經(jīng)營對你來說都是合理的，即使你買得起或特許企業(yè)使它聽起來是合理的，他這樣做可能是因為極其想出售一項特許權(quán)來保證展覽會的投資。

　　如果你想急于買走一項特許權(quán)，你就會像作一場夢，發(fā)現(xiàn)這一行為對彼此不僅是錯誤的，而且付出了昂貴的代價，參觀者也不能免除受展覽會不良結(jié)果的影響，如果你是嚴肅的競爭者，你應(yīng)當(dāng)明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時間是有限的。

　　你必須記住，為使展會有成效，參展者認識到要很快地識別可能的加盟者，并把時間分配給他們。

　　如果展覽會參觀者的數(shù)量比前幾年數(shù)量減少，并未必是展覽價值降低的跡象，更可能地是，相對較高的入場費把那些為閑逛或得紀念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。

　　只要存在著參觀者散亂現(xiàn)象，參展者就不能希望有效地擴大銷售時間，嚴肅的參觀者也難于得到應(yīng)有的注意。

　　所以你應(yīng)該適應(yīng)展覽會上起作用的銷售心理，對專家來說本身就是一種藝術(shù)，高明的人很少說“請問您要什么”對此種冒險，就像在商店中一樣，本能的反應(yīng)常是“不，謝謝。”

　　問題往往是可自由回答的，以便引出可評定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導(dǎo)依據(jù)，更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴肅的競爭者。